Découvrez un parallèle sous-estimé entre le monde du recrutement et celui de la vente. Derrière ces 2 métiers qui n’ont a priori rien à voir, se cachent des enjeux et des problématiques bien similaires notamment lorsqu’il s’agit de conquérir de nouveaux talents ou de nouveaux clients.
Quel manager n’a jamais déploré un turn-over trop important et un temps dédié à l’intégration des nouveaux collaborateurs extrêmement prenant ?
A l’identique, quel commercial n’a jamais déploré le temps passé à contacter, relancer, visiter, inviter ses prospects pour un chiffre d’affaires parfois moyen voire décevant ?
Fidéliser pour mieux recruter
C’est un fait, nombre d’entreprises investissent plus de temps et d’argent dans le recrutement de nouveaux collaborateurs au détriment de la fidélisation et la montée en compétence de ceux déjà en poste.
Posons-nous la question autrement : Sur 100 entreprises, combien ont un(e) chargé(e) de recrutement et combien ont une personne entièrement dédiée à la fidélisation des collaborateurs ?
Le cercle est pourtant vertueux : un collaborateur écouté, formé et challengé s’épanouit dans son job. Il rayonne au sens propre comme au figuré et devient le meilleur ambassadeur de son entreprise ou même de son équipe. Qui de mieux qu’un salarié pour donner envie de rejoindre l’aventure ?
Capitaliser sur les collaborateurs en poste, permet d’une part de réduire le turn-over et d’autre part d’accéder quasi naturellement à une dynamique de cooptation.
Ajoutons par-dessus (et non pas de manière isolée) une prime de cooptation et vous aurez de belles surprises.
Mettre les efforts là où ça paye !
En vente, le constat est également sans appel.
La majorité des stratégies commerciales et marketing sont fortement orientées vers l’acquisition de nouveaux clients et très peu sur la fidélisation des clients existants et encore moins sur la recommandation.
Déjà, au niveau des fonctions commerciales le bât blesse : un poste de Responsable du Développement commercial est souvent mieux valorisé que celui de Chargé de Relation Client.
Ici aussi, les faits sont assez éloquents. Les commerciaux sont parfois écœurés des actions de prospection massive qu’elles soient physique, téléphonique ou encore digitale au regard des taux de transformation en RDV et ceux en signature.
Alors qu’il est tellement plus confortable d’aller échanger avec nos clients, détecter de nouveaux enjeux, s’assurer simplement que tout va bien. Lorsque l’on sait que plus de la majorité des clients BtoB quittent un fournisseur simplement parce qu’ils n’ont vu personne depuis la signature…
Et qui ne s’est jamais délecté de l’appel reçu de son client : « Appelle untel de ma part, il a testé le produit ou le service, il veut la même chose ! »
Les chiffres en faveur de ces stratégies
Cooptation :
- 88% des délais de recrutement sont + courts
- 76% des coûts sont réduits
- 59% des candidats sont mieux qualifiés [Source HR-Voice]
Recommandation Client :
- 89% des décideurs considèrent la recommandation comme le vecteur d’information le plus crédible. [Source : Cabinet Quatre Vents]
- 84% des décideurs BtoB démarrent leur recherche de prestataires par la recommandation. [Source : Harvard Business Review]
- La recommandation est le facteur n°1 dans les décisions d’achat BtoB. [Source : Cabinet Forrester]
Les points communs entre la Cooptation et la Recommandation client ?
Ce sont les stratégies d’acquisition de nouveaux talents et clients :
- les moins onéreuses
- les moins énergivores
- les plus efficaces
- les moins utilisées
Comment développer la cooptation et favoriser la recommandation client ?
Augmenter la cooptation par :
- La mise en place d’une politique de cooptation.
Ex. : Une prime de 200€ à l’entrée d’un collaborateur et 500€ à la validation de sa période d’essai. - La formation des managers pour créer des climats épanouissants dans les équipes.
Ex. : Faire des entretiens annuels et professionnels de « vrais » moments d’échange - La création d’un sentiment d’appartenance et d’une communauté autour de l’entreprise ou de l’équipe.
Ex. : Proposer de participer à des évènements sportifs, culturels ou écologiques. - La formation régulièrement des collaborateurs.
Ex. : Formation nouveaux produits / services mais aussi nouvelles méthodes de travail dans leur métier.
Favoriser la recommandation commerciale par :
- La création d’offres de parrainage.
Ex. : le client obtient une remise, le prospect aussi. - La mesure de la satisfaction client.
Ex. : création d’un Net Promoteur Score pour identifier 3 types de clients (Promoteurs, passifs et détracteurs) - La mise en avant des clients grâce à un rôle d’ambassadeur.
Ex. : Inviter les prospects chez les clients pour faire découvrir le produit ou le service. - L’incitation des commerciaux à promouvoir la recommandation.
Ex. : Aménager la rémunération variable sur cet item.
Si vous souhaitez échanger sur la formation de vos commerciaux pour qu’ils se projettent de manière pérenne et qu’ils deviennent plus efficients dans leur conquête client, prenons le temps d’en parler.
Laura Gayot
Formatrice & Consultante @CoPilot Business