Oseriez-vous aller à un entretien d’embauche sans vous être préparé en amont ? Sans avoir effectué des recherches sur l’entreprise, ses produits, ses valeurs ? Non ? Sachez que la logique est la même pour vos rencontres client ! Voyons ensemble pourquoi il est primordial de préparer son rendez-vous commercial, et quelles sont les données clés à récupérer pour mettre toutes les chances de son côté pour transformer votre prospect en client confiant et séduit.
Pourquoi il est important de préparer son rendez-vous commercial
77% des acheteurs estiment que les commerciaux ne comprennent pas leurs problématiques (Forrester Research). Ce chiffre vous interpelle ? Il prouve toutefois que les acquéreurs sortent de leur rendez-vous commercial en n’étant pas, ou peu, conquis.
C’est pourquoi il est primordial de préparer votre entrevue avec votre prospect. Tout d’abord pour gagner en crédibilité auprès de lui. Cela vous évitera les questions inutiles, non pertinentes, ou auxquelles vous auriez pu répondre vous-même avec quelques recherches. Si vous gagnez du temps, il est évident que vous en faites gagner à votre interlocuteur. Promis, celui-ci appréciera grandement.
Ayez conscience que que vous ne serez pas seul à présenter une offre ! Votre concurrent aura peut-être une solution commerciale moins intéressante, mais s’il gagne la confiance de votre client potentiel, soyez certain que la balance penchera en sa faveur.
Votre préparation vous permettra de mieux appréhender le besoin, en prenant en compte le contexte de l’entreprise, son évolution, et toutes les informations que vous aurez pu recueillir. La réflexion autour des objections en sera également facilitée, ainsi que votre capacité à convaincre.
La digitalisation et les outils numériques ont connu un essor fulgurant ces dernières années, phénomène accentué par la crise sanitaire que nous avons vécu. Les relations humaines sont d’autant plus précieuses et appréciées post-covid, alors profitez-en ! Mettez l’accent sur la relation que vous allez créer avec votre prospect. Et pour cela, il faut se préparer et connaître son client avant la rencontre. 😉
Quelles informations chercher en amont de l’entretien commercial
Votre prospection commerciale, par mail ou téléphone, est un succès et les rendez-vous sont bloqués dans votre agenda. Maintenant que nous avons compris pourquoi l’improvisation n’est pas une option à envisager, voyons ensemble quelles informations aller chercher. Là aussi, nous pouvons nous inspirer du fameux entretien d’embauche, car de nombreux éléments à étudier sont identiques :
- Histoire de l’entreprise, ses valeurs
- Comment se situe l’entreprise sur son marché
- Quels sont ses objectifs : expansion, stabilisation…
- Où en est la société : vit-elle une période difficile ou une sereine stabilité ?
- Quelle est son actualité : par exemple, vous pouvez facilement utiliser l’outil « Actualités » de Google en tapant le nom de l’entreprise.
Dans un second temps, n’ayez pas peur d’aller plus loin en cherchant d’autres types de données :
- Avec quelle solution/entreprise votre prospect travaille ? Cette information peut être laborieuse à récupérer, mais se révélera être un atout de taille pour préparer votre argumentaire.
- Qui sont les différents interlocuteurs clés : ne vous limitez pas seulement à leur fonction. LinkedIn est une mine d’or pour apprendre à mieux les cerner. Intéressez-vous aussi à la personne ! Cela permet de donner plus d’humain, de créer un vrai relationnel. Cela peut faire la différence.
Le but de cette préparation est d’obtenir le plus de renseignements possible, afin que la phase de découverte en entretien soit principalement composée de questions venant confirmer ou préciser des éléments. Cela vous permettra d’avoir plus de temps pour le cœur de l’entrevue, le besoin et la solution proposée.
Comment bien mettre au point son rendez-vous client
Bien entendu, la préparation de votre rendez-vous client ne se résume pas qu’à la recherche d’informations. Cependant, comme nous avons pu le voir, cette étape est fortement stratégique et vous donnera de nombreuses billes pour gagner rapidement des points. Mais le travail n’est pas pour autant terminé !
Avec vos précieuses données, vous êtes maintenant capable de travailler votre argumentaire de manière efficiente. Rappelez-vous que ce dernier sera différent selon l’interlocuteur : directeur général, responsable des achats, DRH, CSE, directeur des finances, ou bien souvent assistante de direction… Le discours commercial doit être adapté à la personne que vous allez rencontrer. C’est également le moment de réfléchir aux « pain points », ces fameux problèmes irritants auxquels votre client est confronté. Pensez également aux objections qui peuvent être liées à la fonction. Vos mots doivent être percutants, mais surtout attractifs pour la personne en face de vous.
Il ne faut pas négliger un autre aspect de votre préparation : votre mental ! Votre état d’esprit ! Ayez une attitude de winner. Croyez en vous. Le fait de faire vos recherches au maximum avant le jour J augmentera votre sentiment de confiance. Vous vous sentirez plus légitime. Plus vous serez confiant (sans excès évidemment), plus votre discours sera percutant. Si vous n’avez pas foi en vous, en vos mots, comment votre prospect peut-il, lui, être convaincu ? Plus vous êtes préparé mentalement, plus il vous sera facile d’écouter de manière active et d’établir une relation de partenaire et non pas client /commercial.
Vous l’aurez compris, préparer votre rendez-vous commercial représente, selon mon expérience, 80% du succès. Cette étape est aussi importante que l’entretien en lui-même. Chaque information recueillie vaut de l’or, et permet de maximiser vos chances de faire la différence à votre rendez-vous. Tout comme pour un entretien d’embauche, ne laissez pas de place au hasard ni à l’improvisation. Le client se rendra très vite compte de la pertinence (ou non) de votre étude préalable. Ayez à l’esprit que vous n’avez qu’une seule chance pour faire une bonne première impression !
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Laura Gayot
Formatrice & Consultante CoPilot Business